Vaak hoor ik dat beauty ondernemers bang zijn om hun prijs te verhogen of om te vragen wat ze echt waard zijn. Bang dat je klanten je niet aardig meer vinden of niet meer bij je terugkomen. Realiseer je dat alles duurder wordt. Hoeveel betaalde jij 5 jaar geleden voor een pak melk? Of hoeveel is jouw huur verhoogd de afgelopen jaren?

Jouw klanten zullen een prijsverhoging die in verhouding staat met jouw diensten niet of nauwelijks opmerken. En als die verhoging in verhouding staat met jouw diensten, dan is dit ook eenvoudig aan jouw klant uit te leggen.

Waarom klanten nou juist voor jou kiezen?

Jouw goede klanten zijn naar jou gekomen, omdat jij de diensten levert die hun problemen oplossen. Jij hebt het vertrouwen van de klanten gewonnen en deze waarde moet gelijk zijn aan het bedrag wat jij vraagt voor jouw diensten. Kloppen deze bedragen wel? Weet jij hoeveel waarde jij je klant biedt? Jij als beauty ondernemer groeit als je nieuwe skills leert, opleidingen volgt en de laatste trends bijhoudt. Daardoor worden jouw diensten, producten en behandelingen ook steeds meer waard. Als jij groeit, mogen je prijzen toch ook groeien?!

De waarde is niet alleen jouw dienst, behandeling of product, maar het feit dat je een dilemma, probleem of pijn hebt opgelost bij die klant die onbetaalbaar is. Stel je voor dat je jarenlang last hebt gehad van acne en nu weer met een mooie gladde huid in de spiegel kan kijken. Of dat je jarenlang last gehad hebt van die extra kilo’s rond je buik die nu als sneeuw voor de zon verdwenen zijn. De klant moet de waarde van jouw diensten zien, benoem deze dan ook!

Focus op voordelen niet op prijs

Je klanten zijn geïnteresseerd in wat het hen oplevert, dus begin niet over de prijs. Focus juist op de voordelen die jouw klant heeft als ze bepaalde producten of diensten gebruiken. Vertel niet over de mooie verpakking of de high end ingrediënten, maar vertel bijvoorbeeld hoe snel het resultaat te zien is en dat het gevoel van een trekkende huid zal verdwijnen. Hou bij het vertellen van de waarde altijd het koopmotief van jouw klant voor ogen. Waarom past dit product bij de klant, wat lost het specifiek op voor mijn klant, hoeveel tijd bespaart het, etc.

Is jouw angst terecht?

Als klanten een dienst niet meer willen afnemen, gebruiken zij vaak de prijs als excuus. Hierdoor ben je sneller geneigd om je prijzen te laten zakken of kortingen te geven, zodat je denkt dat je de concurrentie voor bent. Klanten die de prijzen vergelijken krijgen dan vaak een onderbuikgevoel en zoeken een reden waarom jij goedkoper bent. Ze creëren bewust en onbewust een eigen beeld waarom jij lagere prijzen hanteert dan anderen. Er wordt gedacht dat je minder goed bent, minder service biedt, etc.
Wat zegt een te lage prijs over jouw dienst? Wat voor indruk geef je dan? En wat voor soort klanten haal je binnen met een te lage prijs?
Korting geven is geen aanrader. Daarmee zeg je indirect dat jouw dienst/product te hoog geprijsd is en het geeft voor klanten die zonder korting hebben gekocht een nare bijsmaak. Hebben zij dan teveel betaald?

Geef in plaats van korting iets extra’s van waarde. Zo is het voor klanten die dat niet hebben gehad een gemiste kans en voor klanten die het extra’s wel krijgen een cadeautje.

 

Groeten,

Tom Sebastian